پاورپوینت ،بازاریابی به سبک ایکیابا رویکرد تحلیل بازارهای مصرف جهانی

دسته بندي : بازاریابی » مطالعات موردی بازاریابی
مطالعه موردی برند IKEA
استراتژی تمایز در بازاریابی

براساس استراتژی عمومی مایکل پورتر (استراتژی‌های رهبری هزینه، تمایز و تمرکز) ایکیا یک استراتژی ترکیبی از این سه رویکرد اصلی را مدنظر قرار داد.

ایکیا برای رقابت با دو دسته رقیب اصلی در بازار (مبلمان زیبا، گران‌قیمت و باکیفیت بالا و مبلمان بی‌کیفیت و بدون طراحی زیبا) باید گوشه‌ای از بازار را هدف قرار می‌داد که کسی به آن توجهی نکرده بود. بنابراین اولین قدم تقسیم‌بندی بازار (Segmentation) و انتخاب بخش‌هایی جذاب از آن بود (Targeting).

این گروه مخاطب این‌گونه توصیف شدند: جوانان حدود ۲۰ تا ۳۵ سال، افراد مجرد یا متاهلی که درآمد بالایی ندارند، اما به‌روز و اهل مد و فشن هستند و می‌خواهند خانه‌شان به شکلی مدرن و زیبا طراحی شود. عاشق محصولات مدرن و نو هستند. از طرفی هم نمی‌خواستند مبلمان و لوازم‌خانه گران‌قیمتی بخرند که عمری باقی بماند و حمل‌ونقلش هم سخت باشد.

براساس ویژگی‌های این گروه از مخاطبان محصولات ایکیا تعریف و طراحی شد: مبلمانی کاربردی و ساده با طرح‌های فشن و به‌روز با قیمتی قابل قبول. ایکیا سراغ تامین‌کننده‌های زیادی رفت تا به‌واسطه رقابت میان آنها‌ بتواند قیمت تمام شده را پایین‌تر ببرد. از چوب‌های گران‌قیمت فقط در قسمت‌های مهم استفاده کرد. میزها و مبل‌ها قابلیت سرهم‌کردن داشتند. هزینه اسمبل‌کردن کم شد. مشتری به راحتی آنها را در یک بسته می توانست حمل کند. لازم نبود برای حمل‌ونقل کامیون بگیرد و با تاکسی هم می‌توانست آنها را جابه‌جا کند. پس هزینه حمل‌ونقل هم‌ کم شد. ضمن اینکه لذت سرهم‌کردن و خلق مبلمان و وسایل خانه به خود مشتری داده شد. آنها حس می‌کردند خودشان خانه‌شان را طراحی کرده‌اند.

برای انتخاب مبلمان هم ایکیا کار بسیار جالبی کرد. مشتریان همه لوازم را چیدمان شده در یک فضای واقعی خانه در فروشگاه‌های ایکیا مشاهده می‌کردند و دیگر لازم نبود حتما طراح داخلی باشند یا هزینه یک مشاور طراحی را بدهند. همان‌جا می‌توانستند ترکیب‌بندی و هارمونی وسایل و رنگ‌ها را انتخاب کنند.

و این‌گونه مرحله جایگاه‌سازی (Positioning) برند ایکیا رقم خورد؛ یک برند با استراتژی رهبری هزینه و ارائه «قیمت قابل قبول» (در مقایسه با رقبای گران) اما تمرکز روی نقاط تمایزی مثل «طراحی ساده و کاربردی» و «تجربه منحصربه فرد از خرید».

ایکیا با انتخابی درست از گوشه یک بازار- و نه همه بازار خرده فروشی یا مبلمان خانگی- و با خلق یک مفهوم و معنای جذاب در قالب هویت برند ایکیا- و نه صرفا تولید یک محصول- جایگاه محکم و خاصی برای خود ساخت. یک جایگاه منحصربه‌فرد که دیگر هیچ برندی نتوانست وارد محدوده آن شود و در واقع در میان اقیانوس قرمزی از رقبا و محصولات مشابه برای خود یک اقیانوس آبی خاص خود خلق کرد که هنوز هیچ برندی نتوانسته شبیه او شود.



مطالعه موردی ایکیا و شیوه ورود و جایگاه‌سازی‌اش در بازار (و برندهای دیگری که در بازارهایی دیگر با همین شیوه جایگاه‌سازی کرده‌اند) یکی از بهترین آموزه‌های تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های برند و بازاریابی در بازارهای شلوغ- مثل بازار ایران- است.

بسیاری از شرکت‌ها و برندهای ایرانی در بسیاری از بازارها هنوز از همان اصول و شیوه‌های قدیمی راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار پیروی می‌کنند و صرف تولید یک محصول یا خدمت و فروش از طریق کانال‌های مرسوم توزیع همه استراتژی بازاریابی و برندسازی آنهاست.

کمتر برندی را می‌بینیم که به مفهوم انتخاب مخاطبان هدف و جایگاه‌سازی بر مبنای یک مزیت رقابتی یا ارزش پیشنهادی پایدار و غیرقابل تقلید توجه عمیق و همه‌جانبه کرده باشد. بسیاری از مدیران و صاحبان کسب‌و‌کارها هنوز هم از مفاهیمی مثل استراتژی‌های رهبری هزینه، تمایز و تمرکز که از بنیادی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هستند آگاهی ندارند و شیوه‌های بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌سازی (فرآیند STP) را به ساده‌ترین شکل ممکن هم پیاده‌سازی نمی‌کنند و متاسفانه عمده روش‌های بازاریابی به توزیع، تبلیغ و فروش هرچه بیشتر محصول ختم می‌شود و وقتی از آنها می‌پرسیم مخاطب شما چه کسانی هستند؟ با یک پاسخ تکراری «همه مردم» مواجه می‌شویم!

البته برندهایی هم داریم که با انتخاب درست مخاطبان هدف و طراحی و ارائه درست محصول یا خدمت متناسب با همان گروه مخاطب موفقیت‌های بزرگی- حتی در کوتاه‌مدت- به‌دست آورده‌اند. موضوع اصلی این است که با رقابتی و اشباع شدن بازار از محصولات و خدمات مشابه برای همه نوع مخاطبی برندهای جدید هیچ راه و استراتژی مناسبی ندارند، مگر اینکه براساس استراتژی‌های خلاقانه بازاریابی و برندسازی بخش‌هایی از بازار را مخاطب قرار بدهند که توجه کمتری به نیازها و دغدغه‌هایشان شده است. این بخش‌ها لزوما براساس ویژگی‌های جغرافیایی یا جمعیت‌شناختی کشف نمی‌شوند و بیشتر بر مبنای ویژگی‌های روان‌شناختی و رفتاری قابل شناسایی یا حتی خلق هستند.

امروزه مهم‌تر از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (مثل سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات و…) ویژگی‌های روان‌شناختی مخاطبان در شکل‌دهی نوع محصول یا خدمت و شیوه‌ بازاریابی و برندسازی اثر می‌گذارد. ویژگی‌هایی مثل عقاید و علایق، کلاس و طبقه اجتماعی، سبک زندگی، ارزش‌های فردی و … . بنابراین کمتر می‌توان با کاهش قیمت با فاصله اندکی و کیفیت یا طراحی کمی متفاوت از رقبا سهمی از مشتریان آنها گرفت.

این یعنی که دیگر نمی‌توان به همه بازار یک محصول یا خدمت مشابه را ارائه کرد (لااقل در بسیاری از کالاها و خدمات). باید بدانیم چه معنا و مفهومی را براساس ویژگی‌های روان‌شناختی چه گروهی از مخاطبان می‌توانیم به زندگی آن گروه خاص اضافه کنیم که یا رقیبی انجام نداده یا به‌خوبی انجام نداده است.


فهرست

تاکتیک ها و استراتژی های انتخاب بازار در ورود به بازارهای جهانی

مطالعه موردی آیکیا

تاریخچه شرکت

عملیات شرکت: تاکتیک ها و استراتژی

تولیدمحوربودن آیکیا

توسعه بین المللی

استراتژی بالابردن سود کل درایکیا

توسعه جهانی وچالش های ایکیا

بازار ایالات متحده امریکا

ماندگاری ایکیا دردشوارترین بازار دنیا

موردپژوهی ایکیا

تاسیس توسط جوان سوئدی

شناخت ومطالعه مصرف کنندگان درچین توسط ایکیا

رمزموفقیت ایکیا درچین

تحقیقات بازاردرایکیا

تبلیغات چالش برانگیز ایکیا

ارسال کاتالوگ به زبان کشورهای هدف

پیام ویژه ایکیا

سفارشی سازی مشتریان درایکیا

طراحی تجربه های مخصوص مشتریان درایکیا


کارآفرینی دیجیتالی به سبک آیکیا

پرتال‌های چند ملیتی

جامعه مشتریان بین المللی آیکیا

فروشگاه های آینده آیکیا

ظرفیت سلف اسکن آیکیا

برند شناسی ایکیا

ایکیا بزرگ ترین خرده فروشی مبلمان در جهان

مبلمان خوب در دسترس بیشترین گروه مشتریان قرار دهند

آیکیا فلسفه ى خود را در بازارهاى جهانى اقامه کرده است

تغییرات کارکردی آیکیا با ورود به آمریکا

داستان ایکیا: خانه مهم‌ترین مکان در جهان است

استراتژی تمایز در بازاریابی

احساس لذت مشتریان ایکیا

اهمیت جایگاه سازی برند ایکیا

ایکیا درمیان اقیانوس قرمز رقبا

استراتژی بازاریابی ایکیا یکی از بهترین آموزه‌های تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های برند و بازاریابی

دیگر نمی‌توان به همه بازار یک محصول یا خدمت مشابه را ارائه کرد

چگونه ایکیااز رسانه های اجتماعی برای رسیدن به موفقیت بازاریابی استفاده می کند؟

ایکیاو هوش بازاریابی

شبکه های اجتماعی ایکیا

آیا ایکیا می‌تواند تجربه خدماتی خود را با فرهنگ هند وفق دهد؟

رشدچشمگیرمحصولات ایکیادرجهان

درجستجوی فرصت‌هایی، در بازارهای نوظهور

ارائه محصولاتی مشابه، با قیمت‌های یکسان

تطبیق دادن مدل‌ها و طراحی‌های خود با فرهنگ بومی

تطبیق‌پذیری طراحی معاصر سوئدی با خانه سنتی چینی

تجربه خدماتی ایکیا

فرصت کشف و شهود در فروشگاه ایکیا برای مشتریان

مشتریان وطرفداران ایکیا

سرمایه‌گذاری در نیروی‌کار و زمان

محول نمودن وظایفی خاص به مشتریان مشتاق

استراتژی «یک سایز، مناسب همه»

خرده فروشی در هند و استراتژی ایکیا

فرصت های عظیم خرده فروشی درهند

پتانسیل بسیاردرهند برای سرمایه کذاران درخرده فروشی

چالش های ایجادفروشگاه درهند

محدودیت های بازارهای هند

ایکیا پتانسیل عظیمی را در بازار هند مشاهده می‌کند

تلاش‌هایی برای درک معنی «خدمات» در بستر هندی

درک بهتر مصرف‌کنندگان هندی و سلایق‌ آن ها

یکی از مهمترین ابتکارهای عمل ایکیا، ایجاد مرکز توسعه محصول جدیدی در هند است

ویژگی‌های رفتاری مصرف‌کنندگان در خریدهای عمومی و روزمره‌

دغدغه بازاریابی ایکیا درهند

ایکیا، برندی به سادگی یک دنیا

ایکیا پرچمدارکسب وکار

مشتریان اصلی ایکیا

توسعه کسب وکار سبز

گشتی درایکیا؛ خلاقیت به سبک سوئدی ها

خلاقیت و صادرات: فرهنگ سوئدی ها

ایکیایکی از مطرح ترین الگوهای کسب و کار

داستان ایکیا؛ کبریت فروش میلیاردر

خود مونتاژی محصولات، از جمله ظرفیت های جالب و جذاب کسب و کار آیکیا

چرا کارمندان صادق و وفادار از مدیران خود ناراضی می شوند؟

خلاقیت در محصولات ایکیا

رازهای ایکیا

چشم انداز ایکیا

تحلیل سوات

بین المللی سازی آیکیا

تبلیغات برند معروف ایکیا

برند ایکیا چگونه توانست انقلابی در دکوراسیون منزل به وجود آورد؟

۱۲ خطای شناختی‌ که به فروش بیشتر کمک می‌کند

اثرایکیا؛ دلبستگی به آنچه خود خلق می‌کنیم

استراتژی های پایین نگه داشتن هزینه

طراحی کارآمد ایکیا

نمایشگاه های ایکیا